Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководить, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что нужно делать, а «продает» исполнителю то, что нужно сделать.
Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. То есть, руководитель признает зависимость от исполнителя.
Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились бы его подчиненным. Некоторые методы влияния путем убеждения приведены ниже:
1)постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям;
2)начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю;
3)постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности;
4)просите немного больше, чем вам на самом деле нужно или хочется (для убеждения приходится иногда делать уступки, а если с самого начала вы будете просить больше, то, скорее всего, получите именно столько, сколько вам действительно нужно). Однако этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много;
5) говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не своими собственными. Частое повторение слова «вы» поможет слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал;
6) если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.
Конечно, не существует идеального метода влияния на людей. Сравнительная оценка преимуществ и недостатков различных методов влияния приведена в табл. 16.1.
Метод |
На что влияет |
Плюсы |
Минусы |
|
Методы, используемы |
при личном общении |
|
Использование власти, основанной на обязанности |
Поведение в пределах зоны, которую другой считает законной в свете своих обязанностей |
Быстрота. Не требует затрат ресурсов |
Если просьба за преде- лами зоны, то она не действует. Если прось- ба заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной |
Использование власти, основанной на предполагаемой компетенции |
Отношение и поведение в пределах зоны предполагаемой компетенции |
Быстрота. Не требует затрат ресурсов. |
Если просьба за преде- ; лами зоны, то она не действует. Если просьба заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной |
Использование власти, основанной на отождествлении с руководителем |
Отношения и поведение, не противоречащие идеалам, лежащим в основе отождествления |
Быстрота. Не требует затрат ресурсов. |
Ограничен влиянием, не противоречащим идеалам, которые лежат в основе отождествления |
Использование власти, основанной на представлении о зависимости |
Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть управляемым |
Быстрота Может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют |
Повторяющееся влияние поощряет другого человека на приобретение власти над влияющим |
Использование власти, основанной на принуждении и на представлении о зависимости |
Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть управляемым |
Быстрота Может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют |
Предрасполагает к ответному удару. Очень рискованно. |
Использование убеждения |
Широкий диапазон отношений и видов поведения |
Может производить внутреннюю мотивацию, которая не требует управления; не 1ребует власти или расходования ограниченных ресурсов |
Может требовать много времени. Нужен слушатель. |
Сочетание различных методов |
Зависит от точности сочетания |
У1ожет быть более действенным и менее эискованным, чем использование какого-то одного метода |
эолее дорогостоящий подход, чем какой-то эдин метод |
|
Косвенные |
методы |
|
Манипулирование окружением другого человека, используя один или все прямые методы |
Нирокий диапазон отношений и видов поведения | |
У1ожет дать резуль-гат, когда не срабатывают прямые методы |
У1ожет потребовать много времени. Сложен для использования. Рискован, гели часто используется |
Изменение сил, которые воздействуют на индивидуума - правил формальной и неформальной организации, технологии, имеющихся ресурсов, объявленных целей ооганизаши |
Нирокий спектр отношений и видов поведения на непрерывной основе |
Имеет непрекращающееся влияние, а не одноразовый эффект. Может иметь сильное воздействие |
Часто требует проявления значительной вла-:ти для достижения цели |
|