Влияние путем убеждения, партнерство

Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение — эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководить, ко­торый влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что нужно делать, а «продает» исполнителю то, что нужно сде­лать.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допуска­ет, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. То есть, руководитель признает зависимость от исполнителя.

Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргумен­тация должна учитывать интеллектуальный уровень слушате­ля: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководи­тель, не должна противоречить системе ценностей его слуша­телей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и поведение руководителя нравились бы его подчиненным. Неко­торые методы влияния путем убеждения приведены ниже:

1)постарайтесь точно определить потребности слушателя
и апеллируйте к этим потребностям;

2)начинайте разговор с такой мысли, которая обязатель­но придется по душе слушателю;

3)постарайтесь создать образ, вызывающий большое дове­рие и ощущение надежности;

4)просите немного больше, чем вам на самом деле нужно
или хочется (для убеждения приходится иногда делать уступ­ки, а если с самого начала вы будете просить больше, то, скорее всего, получите именно столько, сколько вам действи­тельно нужно). Однако этот метод может сработать и против вас, если вы запросите слишком много;

5) говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не
своими собственными. Частое повторение слова «вы» поможет
слушателю понять, какое отношение к его потребностям имеет
то, что вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал;

6) если высказывается несколько точек зрения, постарай­тесь говорить последним: аргументы, прослушанные последни­ми имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Конечно, не существует идеального метода влияния на людей. Сравнительная оценка преимуществ и недостатков раз­личных методов влияния приведена в табл. 16.1.

Метод	На что влияет	Плюсы	Минусы
	Методы, используемы	при личном общении
Использование власти, основанной на обязанности	Поведение в пределах зоны, которую другой считает законной в свете своих обязанно­стей	Быстрота. Не требу­ет затрат ресурсов	Если просьба за преде-   лами зоны, то она не действует. Если прось-  ба заходит слишком далеко, ее могут посчи­тать незаконной
Использование власти, основанной на пред­полагаемой компетен­ции	Отношение и поведе­ние в пределах зоны предполагаемой ком­петенции	Быстрота. Не требу­ет затрат ресурсов.	Если просьба за преде-   ; лами зоны, то она не действует. Если просьба заходит слишком далеко, ее могут посчи­тать незаконной
Использование власти, основанной на ото­ждествлении с руко­водителем	Отношения и поведение, не противоречащие идеалам, лежащим в основе отождествления	Быстрота. Не требу­ет затрат ресурсов.	Ограничен влиянием, не противоречащим идеа­лам, которые лежат в основе отождествления
Использование власти, основанной на пред­ставлении о зависимо­сти	Широкое разнообразие видов поведения, ко­торое может быть управляемым	Быстрота Может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют	Повторяющееся влияние    поощряет другого челове­ка на приобретение вла­сти над влияющим
Использование власти, основанной на прину­ждении и на представ­лении о зависимости	Широкое разнообразие видов поведения, ко­торое может быть управляемым	Быстрота Может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют	Предрасполагает к ответному удару. Очень рискованно.
Использование убеж­дения	Широкий диапазон отношений и видов поведения	Может производить внутреннюю мотива­цию, которая не тре­бует управления; не 1ребует власти или расходования ограни­ченных ресурсов	Может требовать много времени. Нужен слуша­тель.
Сочетание различных методов	Зависит от точности сочетания	У1ожет быть более действенным и менее эискованным, чем использование какого-то одного метода	эолее дорогостоящий подход, чем какой-то эдин метод
	Косвенные	методы
Манипулирование ок­ружением другого чело­века, используя один или все прямые методы	Нирокий диапазон отношений и видов поведения |	У1ожет дать резуль-гат, когда не сраба­тывают прямые методы	У1ожет потребовать много времени. Сложен для использования. Рискован, гели часто используется
Изменение сил, которые воздействуют на инди­видуума - правил фор­мальной и неформаль­ной организации, техно­логии, имеющихся ре­сурсов, объявленных целей ооганизаши	Нирокий спектр от­ношений и видов по­ведения на непрерыв­ной основе	Имеет непрекраща­ющееся влияние, а не одноразовый эффект. Может иметь сильное воз­действие	Часто требует проявле­ния значительной вла-:ти для достижения цели